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　　在此次分享中，Michael Harms先生就中德兩國(guó)汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣及方式、融資租賃的優(yōu)勢(shì)、德國(guó)融資租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展的經(jīng)驗(yàn)以及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何提升金融業(yè)務(wù)能力等，展開(kāi)了詳細(xì)闡述。以下內(nèi)容為AUTOHAUS CHINA《汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商》雜志根據(jù)Michael Harms先生的現(xiàn)場(chǎng)演講整理：

　　

　　1、中德融資租賃滲透率對(duì)比

　　

　　首先，談?wù)勚械聝蓢?guó)汽車(chē)市場(chǎng)的不同。中國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)量在過(guò)去近幾年增速非?？?，這兩年增速放緩，這意味著中國(guó)市場(chǎng)正逐步走向成熟。德國(guó)的近十五年里，新車(chē)銷(xiāo)售每年大概都在300萬(wàn)臺(tái)左右，這是成熟市場(chǎng)的標(biāo)志。隨著中國(guó)人的生活水平日益提高，人們對(duì)汽車(chē)的需求也在增長(zhǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)又在放緩。如何在銷(xiāo)量增長(zhǎng)停滯不前的情況下做好銷(xiāo)售？這就需要汽車(chē)金融。

　　

　　圖1：中德兩國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)分析-消費(fèi)者支付形式

　　

　　接下來(lái)，分析一下消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的消費(fèi)行為。圖中是以2014年的德國(guó)與2013年的中國(guó)進(jìn)行比較，紅色部分是中國(guó)的消費(fèi)。在中國(guó)，現(xiàn)金消費(fèi)仍然是購(gòu)車(chē)的主要消費(fèi)形式（Outright purchase)，其次是金融購(gòu)車(chē)(Financing)，第三個(gè)是融資租賃的形式購(gòu)車(chē)(Leasing)。其中，融資租賃的占比僅1%。

　　

　　再來(lái)看看德國(guó)金融產(chǎn)品的滲透率，我們看到現(xiàn)金購(gòu)車(chē)的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于通過(guò)金融方式購(gòu)車(chē)的比例（在這里，我們把金融購(gòu)車(chē)和融資租賃形式歸為一個(gè)大類(lèi)）。中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)行為在轉(zhuǎn)變，這也就是我們推出金融購(gòu)車(chē)的大好時(shí)機(jī)。

　　

　　在德國(guó)，融資租賃市場(chǎng)中的主要玩家有哪些？一個(gè)我們稱(chēng)為專(zhuān)屬的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，一般是由整車(chē)制造企業(yè)所有或運(yùn)營(yíng)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。其次，就是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，第三，獨(dú)立的金融公司，也就是常說(shuō)的專(zhuān)業(yè)從事融資租賃的公司。

　　

　　由于歷史的原因，主機(jī)廠專(zhuān)屬金融機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上占據(jù)主要份額，還有一個(gè)原因就是它的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，產(chǎn)品細(xì)分化，服務(wù)的形式也是最多樣化的，這也是它能夠在市場(chǎng)上是最主要參與者的原因。

　　

　　圖2：德國(guó)主機(jī)廠專(zhuān)屬金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展融資租賃及打包服務(wù)

　　

　　圖2是在德國(guó)市場(chǎng)上活躍的主機(jī)廠專(zhuān)屬金融機(jī)構(gòu)。融資租賃產(chǎn)品不僅僅是車(chē)的問(wèn)題，其實(shí)常常是套餐包的形式，就是我租一輛車(chē)會(huì)帶延保，保修、保養(yǎng)，這個(gè)套餐包很受消費(fèi)者的喜歡。除了給消費(fèi)者提供租賃，還可以做一般銀行的所有業(yè)務(wù)。

　　

　　2、融資租賃的優(yōu)勢(shì)

　　

　　融資租賃業(yè)務(wù)到底能夠給消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)哪些好處呢？

　　

　　就消費(fèi)者而言，融資租賃的最核心優(yōu)勢(shì)就是靈活，能夠讓你對(duì)自己的支出有一個(gè)透明的，如果我們進(jìn)行金融購(gòu)車(chē)或者融資租賃，因?yàn)橘M(fèi)用支出是固定的，所以消費(fèi)者可以很好地量入為出。其次，融資租賃的合同是靈活的，可以根據(jù)客戶(hù)的要求變化。這就符合現(xiàn)代人生活的需求和購(gòu)物能力的需求。第三，融資租賃不僅僅是單純的租車(chē)，它是一個(gè)套餐包，讓消費(fèi)者的支出可以更加透明。在這樣的情況下客戶(hù)有什么樣好的體驗(yàn)?zāi)?？消費(fèi)者可以每隔兩三年就開(kāi)到新車(chē)。

　　

　　融資租賃對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商能夠帶來(lái)哪些好處？最大的好處在于：它不是一個(gè)單向的銷(xiāo)售，而是一個(gè)良性的循環(huán)銷(xiāo)售(見(jiàn)圖3）。

　　

　　圖3：融資租賃對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值-循環(huán)銷(xiāo)售&客戶(hù)關(guān)系

　　

　　就是說(shuō)車(chē)輛通過(guò)融資租賃的方式銷(xiāo)售出去三年之后，合同期一到，經(jīng)銷(xiāo)商又可以向客戶(hù)推薦新的車(chē)型，也就是在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，會(huì)進(jìn)行新的循環(huán)銷(xiāo)售。此外，客戶(hù)會(huì)到店做服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的接觸點(diǎn)增加，自然就增加了額外的售后服務(wù)幾率。由于銷(xiāo)售的循環(huán)加快，經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)群就在不斷擴(kuò)大。

　　

　　此外，由于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的是融資租賃合同，就會(huì)得到融資租賃或者金融公司給的提成返點(diǎn)，量越大，提成就越高。因此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從原來(lái)單一銷(xiāo)售的身份，轉(zhuǎn)變?yōu)榱?ldquo;客戶(hù)用車(chē)服務(wù)供應(yīng)商”。我們有一組數(shù)據(jù)調(diào)研顯示，一般購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的人更換新車(chē)的時(shí)間周期是6年，如果客戶(hù)通過(guò)融資租賃購(gòu)車(chē)，在6年里就會(huì)有兩次租賃的機(jī)會(huì)。

　　

　　那么，融資租賃對(duì)中國(guó)未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)什么樣的價(jià)值？

　　

　　有專(zhuān)家預(yù)測(cè)中國(guó)目前的金融購(gòu)車(chē)的滲透率是10%，預(yù)計(jì)到2015年是20%，而到2020年將會(huì)增長(zhǎng)到32%，所以這個(gè)增長(zhǎng)速度是非?？斓摹Ｈ谫Y租賃最大的好處就是提高了客戶(hù)的保留率，因此，具有高度敏感度，也就是聰明的、先行的企業(yè)家們應(yīng)該現(xiàn)在行動(dòng)起來(lái)，開(kāi)始涉足融資租賃業(yè)務(wù)這個(gè)領(lǐng)域。

　　

　　3、德國(guó)的經(jīng)驗(yàn)

　　

　　圖4：標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃業(yè)務(wù)流程 / 循環(huán)銷(xiāo)售

　　

　　圖4是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃業(yè)務(wù)流程圖，為什么說(shuō)是循環(huán)銷(xiāo)售？從這個(gè)表就可以看出來(lái)。先是和經(jīng)銷(xiāo)商談價(jià)格和服務(wù)，談妥了之后簽合同，簽了合同之后取車(chē)上牌，這就是融資租賃的開(kāi)始了。第4點(diǎn)其實(shí)就是客戶(hù)在租用期發(fā)生的事情，第5就是租用結(jié)束。在租用期內(nèi)，通?？蛻?hù)都是會(huì)到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店。在德國(guó)，簽了融資租賃合同后，經(jīng)銷(xiāo)商是不能夠強(qiáng)制客戶(hù)在哪里做服務(wù)的，通常來(lái)說(shuō)客戶(hù)都會(huì)回到簽署合同的經(jīng)銷(xiāo)商處，每個(gè)月定期要支付租車(chē)的費(fèi)用、維修的費(fèi)用、出現(xiàn)事故的保險(xiǎn)理賠費(fèi)等等。最后租賃合同到期時(shí)，肯定又會(huì)回來(lái)，進(jìn)行最后的費(fèi)用結(jié)算，一般客戶(hù)就在租賃到期后辦理結(jié)算的當(dāng)天，決定下一輛新車(chē)的續(xù)約，其實(shí)這時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商就等于又新賣(mài)了一輛新車(chē)，這就是循環(huán)銷(xiāo)售。

　　

　　此外，在成熟的汽車(chē)市場(chǎng)，二手車(chē)是非常重要的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊。一個(gè)好的健康的二手車(chē)市場(chǎng)如果沒(méi)有融資租賃的推動(dòng)，就很難良性發(fā)展。因?yàn)槲覀內(nèi)谫Y租賃的車(chē)三年以后返還，就成了很好的二手車(chē)車(chē)源。我們現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題是，這個(gè)月不知道能收多少二手車(chē)。所以，如果知道當(dāng)月簽了多少融資租賃的合同，就知道三年后能收回多少車(chē)，這就是很好的循環(huán)。

　　

　　此外，融資租賃還可以提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，通過(guò)循環(huán)銷(xiāo)售贏得長(zhǎng)期客戶(hù)，通過(guò)客戶(hù)信息管理、定向提供以客戶(hù)為中心的服務(wù)產(chǎn)品、為長(zhǎng)期客戶(hù)提供特殊折扣等進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并且在服務(wù)方面，由服務(wù)合作伙伴提供維修與保養(yǎng)。從這些方面來(lái)說(shuō)都可以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。

　　

　　我們最后就來(lái)講一下，如何提升融資租賃或者汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的能力。如果大家要涉足融資租賃業(yè)務(wù)或者汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是選擇適合自己的金融業(yè)務(wù)合作伙伴。金融業(yè)務(wù)合作伙伴剛剛提到了有商業(yè)銀行，有獨(dú)立的融資租賃的公司等等。然后，制定自己的金融銷(xiāo)售業(yè)務(wù)目標(biāo)、融資租賃業(yè)務(wù)目標(biāo)。還有一個(gè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。在德國(guó)，融資租賃客戶(hù)被稱(chēng)為車(chē)隊(duì)客戶(hù)，是企業(yè)客戶(hù)，個(gè)人客戶(hù)也有，但是比較少，車(chē)隊(duì)占得比較大。德國(guó)大型企業(yè)的員工都要開(kāi)車(chē)，也有自己的車(chē)隊(duì)，企業(yè)的中層和高層管理人員都是用融資租賃的車(chē)，這是非常普遍的，這也更多的是企業(yè)給員工的福利。此外，我們?cè)趺礃佑行У匕讶谫Y租賃業(yè)務(wù)做好？最為關(guān)鍵的還是要有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、激勵(lì)體系（見(jiàn)圖5）。

　　

　　圖5：提升金融業(yè)務(wù)能力的流程

　　

　　文章來(lái)源: 《汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商》雜志  作者簡(jiǎn)介：Michael Harms先生，中文名為何覓海，系德國(guó)施普林格專(zhuān)業(yè)媒體銷(xiāo)售總經(jīng)理,德國(guó)Autohaus Akademie專(zhuān)家講師。

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