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　　汽車金融一直被認(rèn)為是拉動(dòng)汽車銷量的有力武器。隨著中國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，市場(chǎng)規(guī)模隨著整車廠、經(jīng)銷商、銀行以及融資租賃公司的積極加入而快速增長，中國汽車金融市場(chǎng)正迎來發(fā)展的黃金時(shí)期。

　　

　　據(jù)調(diào)查，目前汽車金融的市場(chǎng)增長是由以下因素驅(qū)動(dòng)的：

　　

　　- 消費(fèi)主體年輕化，對(duì)好車的要求更高，汽車信貸接受程度顯著提高

　　

　　- 個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系的日趨完善，有助于汽車金融公司和融資租賃公司開展業(yè)務(wù)

　　

　　- 中國人民銀行和銀監(jiān)會(huì)的政策支持，拓寬了汽車金融公司的融資渠道

　　

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　　中國二手車與新車銷售比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家二手車市場(chǎng)，這說明中國二手車行業(yè)處于初期增長階段，未來增長潛力巨大，這也為二手車市場(chǎng)參與者創(chuàng)造了巨大的機(jī)會(huì)。

　　

　　汽車保有量及平均車齡的增長，消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)型和國家政策是中國二手車市場(chǎng)迅猛發(fā)展的主要原因。隨著二手車市場(chǎng)的供不應(yīng)求，汽車持有時(shí)間縮短，客戶對(duì)次新車的需求和次新車的供應(yīng)都將在3-5年內(nèi)爆發(fā)式增長。

　　

　　調(diào)查顯示，新車的平均持有時(shí)間正在縮短：

　　

　　- 由于年輕汽車消費(fèi)者變?yōu)橄M(fèi)主流群體，二手車市場(chǎng)中，車齡在3年以內(nèi)的車輛增多

　　

　　- 客戶希望通過殘值保價(jià)回購服務(wù)，用更少的錢更頻繁地?fù)Q車輛

　　

　　車齡小于3年的次新車市場(chǎng)的供需關(guān)系嚴(yán)重失衡：

　　

　　- 缺乏次新車交易公允平臺(tái)和質(zhì)量認(rèn)證體系

　　

　　而新車銷售的放緩為車輛使用壽命周期的各個(gè)階段都帶來了商機(jī)。

　　

　　汽車金融與二手車這兩支生力軍目前已在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)上發(fā)揮合力；同時(shí)，限牌，政府車改和自駕游出行也為經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)旺火添柴。

　　

　　政府汽車改革政策——政府汽車改革政策旨在減少國營公司擁有的汽車數(shù)量（2012年約400萬輛），其差距已通過經(jīng)營租賃取代。

　　

　　牌照限制政策——隨著牌照限制政策規(guī)模的擴(kuò)大，一線城市和二線城市經(jīng)營租賃服務(wù)的需求將會(huì)聚集。

　　

　　自駕游旅客——自駕游旅行將變得更加普遍，并推動(dòng)短期租賃市場(chǎng)的增長，原因如下：高速公路和道路的優(yōu)化建設(shè)，方便公路旅行，未來5年道路長度將達(dá)到20萬公里；可支配收入的增加，旅游支出的增加和政府發(fā)展旅游業(yè)的財(cái)政支持。

　　

　　在汽車金融領(lǐng)域中，融資租賃作為一項(xiàng)重要的新業(yè)務(wù)模式也正受到業(yè)內(nèi)越來越多的關(guān)注。融資租賃可以幫助汽車經(jīng)銷商把客戶購車的門檻降低，其對(duì)經(jīng)銷商集團(tuán)體系的業(yè)務(wù)提升體現(xiàn)在從新車銷售到保險(xiǎn)，到維修養(yǎng)護(hù)再到汽車延保等，通過融資租賃的產(chǎn)品和服務(wù)，經(jīng)銷商可以打通店面多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。盡管融資租賃業(yè)務(wù)在國內(nèi)仍處于萌芽階段，但其帶來的價(jià)值卻無法忽視。

　　

　　而真正推動(dòng)二手車交易及汽車金融大發(fā)展的決定性力量也將是“融資租賃”，其業(yè)務(wù)模式目前還在探索之中，而市場(chǎng)主體也較為分散。

　　

　　融資租賃業(yè)務(wù)有三大類風(fēng)險(xiǎn)，即市場(chǎng)、業(yè)務(wù)模型和運(yùn)營，但最主要風(fēng)險(xiǎn)在于殘值管理和客戶獲取。

　　

　　殘值管理的風(fēng)險(xiǎn)：由于殘值管理是關(guān)鍵的成功因素，與殘值管理相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)將對(duì)盈利能力產(chǎn)生重大影響。

　　

　　客戶獲取風(fēng)險(xiǎn)：雖然調(diào)查顯示客戶的積極反饋接受使用權(quán)的觀念，但客戶行為和心態(tài)的變化可能很慢，這將影響業(yè)務(wù)量。因此，需要精心準(zhǔn)備營銷策略。

　　

　　殘值預(yù)測(cè)與變現(xiàn)既是該模式的關(guān)鍵成功要素，也是其經(jīng)營者的核心競(jìng)爭力。各方也在開展殘值擔(dān)保業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析。

　　

　　當(dāng)前二手車保值回購業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研如下

　　

　　融資租賃業(yè)務(wù)的客戶獲取調(diào)研

　　

　　本文內(nèi)容根據(jù)普華永道管理咨詢合伙人海威在2017 SG-Auto上海國際汽車經(jīng)銷商金融峰會(huì)上的演講整理而成。