盡調系列 （之五）完結篇| 盡職調查的方法論與潛規(guī)則
編輯：admin / 發(fā)布時間：2017-09-11 / 閱讀：826
第一部分 先解決思想問題
一、盡職調查本來就是一項很艱難的工作，需要耐心和堅韌，需要吃苦，需要吃虧。
1、加班加點是常態(tài)
2、忍氣吞聲是常態(tài)
3、進展緩慢是常態(tài)
4、走錯路是常態(tài)
5、沒有結果也是常態(tài)
二、盡職調查的工作，不能交給別人，需要主動去做。
1、去辦公場所、去生產線、去項目現場、去摸一摸產品和原材料、去摸一摸電表、水表、稅控機、庫存大門、生產設備。
2、看企業(yè)的進出庫臺賬、看企業(yè)的管理系統、看企業(yè)的銀行流水和發(fā)票。
3、和企業(yè)的實際控制人、高管、中層、基層面談。
4、問戰(zhàn)略、問方向、問趨勢、問異常、問波動、問單個產品的市場毛利潤率。
5、不要遇到問題，就讓客戶蓋章出說明——我們不是信息的搬運工。
三、盡職調查的態(tài)度，要客觀平和。
盡調的結果直接關系業(yè)務部門的業(yè)績，確實很難去做到客觀平和，但依然要擺正心態(tài)，盡可能地往中間靠。
盡職調查人員的工作態(tài)度，是審查審批人員考察項目的重要依據；客觀公正的表述，會有效地推進項目的審批進度，會深刻地影響項目的批復結果。
盡職調查，既是做業(yè)務的手段，也是保護自己的方法。項目難免會出風險，盡職，方能免責。
四、盡職調查的結果，不能違背常識。
1、數據和指標不能違背常識
2、市場趨勢不能違背常識
3、技術可行性不能違背常識
4、出現問題的原因不能違背常識
第二部分 方法論
一、基礎知識
1、流動資金貸款
企業(yè)已經形成了穩(wěn)定的資產、成熟的經營模式、固定的購銷渠道、主要產品、可見的現金流。
新增流動資金貸款，是為了滿足流動資金周轉需求或者償債需求。
2、項目貸款
平地起高樓，充滿了未知和不確定性。
項目的市場可行性（上中下游的供需、競爭對手、替代品、核心競爭力）。
項目的合規(guī)性。
項目的技術可行性。
項目財務測算：總投資、資金來源、收入來源、凈現金流匹配、償債安排。
二、全面評價體系
（一）盡職調查的基本前提
關于如何做盡職調查，網絡上有很多帖子，但都是很零碎的、分散的，甚至是偷雞摸狗式，這是游擊隊的打法，不是正規(guī)軍的打法。
真正的盡調，應該是堂堂正正、面面俱到。
經過多年的經濟工作實踐，人類形成了對現代企業(yè)的一整套全面評價體系，包括定量指標、定性指標、絕對值指標、結構指標、對比指標、趨勢指標等。
常用的調查報告模板和調查審查操作指引，各個金融機構的區(qū)別并不大，都是這一套評價體系的實際應用。
聽過許多道理，依然過不好這一生。
對于項目的調查，是金融從業(yè)人員一輩子的修煉。
修煉的基礎，就是手頭的各項制度和管理辦法。
這些文件的內容，都是千千萬萬個項目總結出來的血淚教訓，都是實實在在的工作技能。
沒有花哨的秘訣、秘籍、竅門。
就是照本宣科，就是枯燥繁瑣，就是一個字一個字的推敲。
?。ǘ┍M職調查的基本點
盡職調查的基本點，包括了：行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)。
大多數金融機構，將對“區(qū)域”的盡調，融合到對“行業(yè)”和“企業(yè)”這兩個基本點之中了。
1、行業(yè)的盡職調查
選取多數金融機構通用的關于行業(yè)調研的調查報告模板格式，詳見如下：
?。?）行業(yè)現狀概述
?。?）市場競爭格局描述
?。ㄍ瑯I(yè)主要競爭者，列表配文字說明）
?。?）主要行業(yè)政策、技術工藝等重要因素對行業(yè)競爭的影響
?。?）行業(yè)發(fā)展趨勢預測
（收集市場份額分析圖表，行業(yè)供需統計圖表，行業(yè)價格走勢圖表）
?。?）授信客戶所處的地位與份額，采取的主要對策與措施，優(yōu)劣評價
?。?）企業(yè)主要核心競爭力評價
2、企業(yè)的盡職調查
選取某股份制上市銀行的《授信業(yè)務調查分析及審查審批操作指引》，參考如下：
“第九條 授信主體基本信息和經營情況的調查要求”
?。ㄒ唬┛傮w要求
1.實地考察客戶的辦公場所、生產場地、施工現場、原材料及產成品存儲倉庫，關注客戶的辦公環(huán)境、生產設備狀況、生產景氣程度和現場管理情況，并提供相關現場圖片，了解客戶的生產經營情況、班產量、日產量、施工進度和員工的精神面貌及工作狀態(tài)。
2.與客戶的法定代表人、總經理及經營班子主要負責人、財務負責人面談，并隨機與其他層面工作人員交談; 交談地點應該選在客戶辦公地，對于客戶注冊地和辦公地不一致的情況，應確認不一致原因；對于由自然人或家族控制的企業(yè)，工作人員應與實際控制人進行面談交流；了解客戶的成長經營歷史、管理方式、經營思路、發(fā)展規(guī)劃及存在的問題，判斷客戶領導層的經營管理能力及其對企業(yè)的掌控能力，驗證所調查情況的可靠性。
?。ǘ╆P于客戶基本信息
對客戶基本信息的調查重點是真實性及有效性；針對股東信息還應評估實際控制股東在資金、技術、市場和品牌等方面的后續(xù)支持能力。
要求調查企業(yè)的管理架構并繪制組織架構圖（含企業(yè)下屬部門及主要子、分公司），并對組織架構圖配文字說明。
對于占公司總資產10%以上的單項股權投資，要求了解被投資企業(yè)的情況。
?。ㄈ╆P于企業(yè)的資產、產能及批文信息
租賃業(yè)務客戶一般具有重資產特征，針對企業(yè)的資產及產能應進行如下調查分析工作：
1.要求調查企業(yè)獲取的裝備、實際產能和對應批文情況
（1）列表說明企業(yè)的裝備及實際產能情況
對企業(yè)已實際投入運營的裝備，表格要素可包括設備名稱、型號、數量、對應產能、上年度實際產量、上年度產能利用率、預計剩余可用年限/折舊年限、特種設備的登記或入級情況等。
針對企業(yè)主要裝備的核心參數，評述企業(yè)主體設備的技術先進性，在行業(yè)中的相對水平。
對于企業(yè)的重要在建項目，可參照上述要素列表配文字說明。
?。?）要求根據國家相關政策，對企業(yè)所獲得的投資（發(fā)改委）、環(huán)保、用地、用水、安全生產、運銷接入（電網、管道、鐵路運力等）、特殊行業(yè)經營許可證等各類批文列表說明，著重調查分析企業(yè)在行政許可方面是否存在合規(guī)性瑕疵。
2.要求調查企業(yè)的運銷配套能力
對于大型重工業(yè)原材料或能源項目，還應根據企業(yè)所處的區(qū)域、說明有效運銷半徑及重點市場、主要的運輸工具和方式（如鐵路、管道、車隊或船隊等）。
?。ㄋ模╆P于企業(yè)常規(guī)經營信息
1.要求調查企業(yè)主要產品及產品主要市場，包括主導產品及每種產品的銷售情況，以及產品的主要市場（包括產品銷售對象和銷售區(qū)域）。
2.要求調查企業(yè)的主要上、下游業(yè)務往來客戶情況，了解客戶名稱、主要合作產品、上年度交易金額、合作年限、結算方式、平均帳期等信息。
通過查驗銷售發(fā)票、相關合同和銀行對賬單等，核實企業(yè)購、銷行為的真實性。
此外，要特別注意查清企業(yè)承擔回購責任的應收賬款銷售金額及對銀行承擔回購責任的預收帳款金額。
3.要求調查企業(yè)近二年的納稅（包括所得稅、營業(yè)稅或增值稅）情況。要求收集與企業(yè)財務報告同期的納稅申報表和稅收繳款證實書，及反映企業(yè)近二年經營業(yè)績的相關合同、協議等，通過稅收、合同等驗證財務報告的銷售收入、納稅和現金流量等相關內容。
對于實繳所得稅與報表計算應繳所得稅存在差異的情況，要求說明原因。
?。ㄎ澹╆P于企業(yè)其他重要經營事項
1.企業(yè)的重要在建擬建項目或對外投資
對總預算超過企業(yè)總資產10%的重要在建擬建項目或對外投資，應調查后列表配文字說明；在建項目簡況可參考“資產、產能及批文信息”，并詳細說明對應的資金籌集計劃。
2.與企業(yè)經營相關的其他重大事項
披露在調查過程中了解到的其他重要經營事項，如重要股權結構變更、兼并重組、法律訴訟等。
三、各項數據的核實要接地氣
?。ㄒ唬┵Y產的科目要看到東西
固定資產在哪里、是怎么形成的、實際折舊怎么算
無形資產在哪里、入賬價值的依據是什么
預付賬款、應收賬款是不是和采購合同、經營模式相吻合。
?。ǘ┦杖牒统杀镜臉嫵煽磳嶋H，報表、發(fā)票、銀行流水只是輔助
例如，對于核算一個養(yǎng)豬場的銷售收入
調查每斤豬肉的市場價格
調查每頭豬的平均重量
調查豬欄可以產多少頭豬——這樣才能驗證豬肉銷售收入的真實性
調查這么多豬肉的銷售重量，和購買的豬飼料數量能不能對應起來——這是側面印證。
最后才是，數據的匯總計算：報表和流水。
四、使用外部工具
?。ㄒ唬W習上市公司的IPO招股說明書和年度報告
（二）學習發(fā)債文件和評級文件
?。ㄈW習行業(yè)網站
（四）企業(yè)信息查詢軟件：萬德、風報、企查查、天眼查、啟信寶
?。ㄎ澹┚W上公開信息和公開媒體報道
第三部分 關于盡調的幾個潛規(guī)則
一、你越認真，客戶越認可你
很多的盡調人員會陷入一個誤區(qū)：問太多問題，企業(yè)會不開心，企業(yè)會不配合，不利于處理好銀企關系。
實際上，盡調時間越長，問的問題越多，客戶越尊重你，包括對你個人人品的尊重、對你負責任精神的尊重、對你所在單位的尊重。
盡職調查越認真，越能說明金融機構做這筆業(yè)務的誠意。
二、把比較黑的鍋都甩給風險管理部/審批部
當遇到比較麻煩的問題需要調查時，盡調人員為了維護和客戶的關系，完全可以把黑鍋甩給風險管理部或者審批部，標準表述可以采用以下語句：我們是國家特別批復的專業(yè)金融機構，受中國銀監(jiān)會全面監(jiān)管，對于所有企業(yè)授信的要求都比較嚴格；風險管理部的審查比較麻煩，需要您配合一下，通融一下。
盡調的姿態(tài)要放低，但是態(tài)度一定堅決。
三、企業(yè)一般都尊重行業(yè)老手和謙虛者
盡調之前，盡調人員要盡可能多地了解行業(yè)信息和企業(yè)信息，至少要學習幾個專有名詞和行業(yè)的代表性企業(yè)。
知道產品的基本屬性、成本構成。
同時，謙虛地向企業(yè)各級人員請教、詢問、學習。
企業(yè)一般都會很尊重這種既懂業(yè)務，又謙虛的盡調人員，同時，面對行業(yè)老手，也不敢惡意欺騙。
文 / 松培 來源：零壹融資租賃研究中心
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