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　　概括起來，直租涵蓋的能力要求大致分為錢、車、商、客四大方面。

　　

　　2017年各類機構紛紛開始涉足直租領域，直租模式在國內開始井噴式發(fā)展，率先大規(guī)模開展直租的確是一些有互聯(lián)網背景的機構，比如：大搜車彈個車、易鑫開走吧、汽車之家搶先開、瓜子一成新車；廠家金融和經銷商集團金融機構隨后跟上。為什么直租模式此前的市場占有率和分期相比幾乎可以忽略了，而今年突然會出現(xiàn)井噴現(xiàn)象了？我們今天從國內外直租發(fā)展的背景和機構開展直租業(yè)務需要具備的能力來分析一下，希望對大家能有所收獲。

　　

　　先看看美國的直租市場，購車三種方式：全款、分期、直租，直租市場占有率超過1/3。2009年到2016年連續(xù)七年增長，車型款式、購買人群、資金成本、資產質量、殘值處置都呈現(xiàn)良性發(fā)展。而隨著國內汽車市場下沉、新的汽車銷售管理辦法的出臺、國產品牌崛起、新款車推出時間周期越來短、傳統(tǒng)汽車金融模式競爭日趨激烈、跨界協(xié)同的發(fā)展、共享經濟模式的盛行、數(shù)據(jù)征信的完善，這些行業(yè)正在發(fā)生的聚變都在不斷催生新的交易和金融模式的出現(xiàn)。而直租做為一種產品結構可重構、金融滲透率100%的交易模式，在現(xiàn)階段應運而生是一種必然。

　　

　　那要開展直租業(yè)務機構應該具備哪些能力了？

　　

　　概括起來，直租涵蓋的能力要求大致分為錢、車、商、客四大方面。錢，即資金籌措能力，包括購車資金和資產轉讓兩部分。車，包括車源整合能力、物流倉儲能力、殘值預估能力和租期資產管理能力、車輛處置能力。商，即銷售服務能力。需要企業(yè)搭建強大的銷售服務網絡，制定標準的銷售規(guī)范流程，提供優(yōu)質的租期資產服務?？?，包括客戶導流和數(shù)據(jù)風控能力。前者考驗企業(yè)線上平臺和線下渠道的線索導流、轉化能力，后者是保證客戶優(yōu)質體驗的基礎，接下來我們一個個分析一下：

　　

　　1　錢 - 資金籌措能力

　　

　　因為直租和分期的差異在于直租是車的所有權在機構，所以絕大部分情況下，機構要先集中批量采購車源，同時把購置稅、保險、上牌、物流等費用包含進去，包裝成直租產品，再通過渠道推銷給客戶，當機構業(yè)務做到全國、對資金的規(guī)模和時效要求都是很高的。資金可以有4種來源：自有資金、銀行授信、資產打包、同業(yè)合營。前兩種規(guī)模有限，資產打包的資金時效性難以確保，同業(yè)合營的規(guī)模和時效都有保障、但交易結構和責權平衡需要一個探索過程。彈個車目前已經完成了直租平臺化建設，平開始嘗試同業(yè)合營模式。

　　

　　2　車 - 車源整合能力

　　

　　直租是金融滲透率100%的交易，所以直租機構天生也就是交易機構，必須對交易車型做全權把控：車型是否熱銷？車型定位和金融客戶群體是否匹配？車型車款數(shù)量是否豐富？車源采購價格是否有優(yōu)勢？車源是否能持續(xù)穩(wěn)定供應？這些都是直租機構需要考慮的核心問題，而很多傳統(tǒng)的金融機構完整的車源整合能力是相對缺失的。彈個車目前同期在線的車型有75款、涉及19個汽車品牌，絕大部分都是美、德、法、日系合資熱銷車型，基于和主機廠建立的長期穩(wěn)定供貨關系，從而確保了車源供應的穩(wěn)定性和集采價格優(yōu)勢。

　　

　　3　車 - 物流倉儲能力

　　

　　當機構的車型覆蓋、區(qū)域覆蓋、網點覆蓋達到一定規(guī)模的時候，同時又要考慮到客戶的提車時效和體驗，那對于機構的物流倉儲能力會提出巨大的挑戰(zhàn)，必須全程監(jiān)控從主機廠發(fā)車到中轉庫，中轉庫整備完畢再發(fā)車到銷售網點，然后把物流過程精準推送給渠道和客戶。彈個車目前在全國構建的中轉和物流體系，能確?？蛻糁Ц妒赘逗螅珖?00余個城市、2000余個網點、75款車型、15-25個工作日內提車，隨著中轉庫增加和物流公司的配合，提車日期還在不斷優(yōu)化縮短。

　　

　　4　車 - 殘值預估能力

　　

　　目前直租模式的特點是一年之后客戶具有選擇權，可以全款、分期、續(xù)租、退車。如果客戶選擇退車，且車輛符合退車標準，意味著機構必須按照一年前預估的殘值對車輛履行回購義務。所以機構必須具備非常精準的殘值預估能力，而多數(shù)傳統(tǒng)金融機構是完全不具備這個能力的。彈個車基于基于大搜車的“大風車”和“車牛”這兩套面向全國大小車商的SaaS管理系統(tǒng)，積累了全國二手車行業(yè)40%的真實車源和20%的真實交易，在集合專業(yè)數(shù)據(jù)模型，能精準預估車輛殘值。

　　

　　5　車 - 車輛管理的能力

　　

　　在客戶一年的租期內，車輛的所有權是歸屬機構的，而一年后客戶有選擇退車的權力，這也就意味著，機構必須在這一年里對直租車輛的里程、違章、出險、保養(yǎng)進行全方位的管理，否則會造成各種資產損耗，從而造成資產質量下降，影響資產證券化。彈個車通過C端APP的車主服務，通過協(xié)議約定、高頻精準推送、正向激勵等方式，高效推動車主自主管理好車輛，確保資產安全。

　　

　　6　車 - 車輛處置能力

　　

　　如果一年后客戶選擇退車，機構必須對退回車輛就近進行評估檢測、符合退車標準車輛、要能夠快速進行處理，且確保處理收益能匹配預估殘值。彈個車基于基于大搜車的“大風車”和“車牛”這兩套面向全國大小車商的SaaS管理系統(tǒng)，和全國85%的二手車商簡歷了緊密聯(lián)系，對其二手車采購需求非常了解，車輛回購后可以通過SaaS系統(tǒng)，精準推送給車源所需車商，實現(xiàn)回購車輛的快速保值處置。

　　

　　7　商 - 銷售服務能力

　　

　　直租的交易和金融是分不開的，也就意味著機構的直租業(yè)務要做到全國，具備交易、接車、整備、上牌、交車能力的網點也要開到全國，同時因為車輛租期內上牌在機構，也就要求機構需要在全國各地的車管所進行上牌備案，多數(shù)傳統(tǒng)汽車金融機構同樣難以完整具備以上能力。彈個車已經在全國超過100個城市車管所進行了上牌備案、業(yè)務開展超過200個城市、銷售網點超過2000個，基本完成了覆蓋全國的直租銷售服務能力布局。

　　

　　8　客 - 客戶導流能力

　　

　　直租的屬性是交易，同時直租模式在國內剛剛新啟，市場培育、客戶接受還需要一個過程，如何讓大眾了解接受直租產品、如何獲取客戶流量，如何提升客戶轉化率這些都是直租機構必須具備的營銷能力。彈個車目前客戶來至于三個渠道：做為天貓汽車核心戰(zhàn)略合作伙伴，能優(yōu)先獲取天貓汽車的線上大流量，天貓6.18活動三天線上完成首付1106單，就是一個有力說明；彈個車投入三億在全國50多個主要城市進行電梯、公交、地鐵、電影院廣告投入，也完整構建了一成首付彈個車的品牌形象；2000個線下網點，線下不遺余力的營銷，帶來的是高轉化率的客戶。

　　

　　9　客 - 數(shù)據(jù)風控能力

　　

　　現(xiàn)階段直租的客戶群體相對比較年輕，對新事物的接受程度比較高，同時在體驗上也同樣有要求，機構如何區(qū)別于傳統(tǒng)金融機構，在開展汽車分期業(yè)務時采用那些繁瑣的線下審核方式，在體驗時效和風險控制兩者之間找到一個平衡點，同樣面臨著挑戰(zhàn)。彈個車基于投資方螞蟻金服給我們的附能，鎖定支付寶超過3億的實名有效客戶，和網商共建車秒貸模型，集合芝麻信用分，有效實現(xiàn)了客戶支付寶掃一掃過線上風控，支付寶付首付坐等提車的極致金融購車體驗。

　　

　　在我們看來，要長期穩(wěn)定的開展直租業(yè)務，以上的9個核心能力缺一不可，而傳統(tǒng)汽車金融機構在行業(yè)發(fā)展初期很難同時兼具，國外直租發(fā)展也是跨界協(xié)同發(fā)展的過程，而彈個車平臺化的目標就是構建一個具備9大核心能力的同業(yè)平臺，整合跨界資源，針對傳統(tǒng)金租和融租機構，采取同業(yè)和營的模式，有效補充金租和融租機構開展直租業(yè)務所缺失的的能力，以下是基本合作的框架：機構提供資金，可以和平臺共建風控體系，合同上牌主體由機構自行決定，車源、客源、渠道、服務、資管、殘值回購由平臺承擔，從而實現(xiàn)機構針對直租優(yōu)質資產的穿透式認購。

　　

　　來源：金融高管會，作者：大搜車副總裁劉昊