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汽車租賃在我國已經(jīng)初具規(guī)模，尤其是幾家大企業(yè)的出現(xiàn)，把全國主要地域市場都已經(jīng)覆蓋，雖說汽車租賃為廣大需求人士提供了便利與優(yōu)惠，但目前仍存在著各種風(fēng)險問題，本期將由汽車金融資深專家穆海龍老師和大家聊一聊汽車租賃風(fēng)險管理應(yīng)如何操作，希望對大家會有所幫助。

 

企業(yè)風(fēng)險管理的文化建設(shè)

 

風(fēng)險管理的第一部分是一個企業(yè)風(fēng)險管理的文化建設(shè)。

 

第一個就是企業(yè)一定要建立一個自己的風(fēng)險管理文化，無論是銷售，風(fēng)控，運營，還是資產(chǎn)管理在風(fēng)險文化上應(yīng)該是統(tǒng)一的，而不是有不同的標(biāo)準?，F(xiàn)在很多問題就是風(fēng)險和銷售之間會發(fā)生很多的矛盾，主要是它們對于風(fēng)險文化的理解和認識是不一致的，而且我們企業(yè)對風(fēng)險管理文化也沒有一個總體的認識，所以就是要把風(fēng)險管理文化做一個統(tǒng)一。

 

第一個要明白其實這個不僅是針對業(yè)務(wù)員的，舉個例子來說，就是說業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品不能回款，這個不是在給企業(yè)創(chuàng)造利潤，而是在企業(yè)創(chuàng)造債務(wù)，也就是說我們很多企業(yè)在這種情況下，特別是業(yè)務(wù)員會認為這個這個車，我已經(jīng)賣出去了，所以我的任務(wù)完成了，后邊的事跟我沒有關(guān)系，那是你們風(fēng)控的問題了，是你們貸后資產(chǎn)管理的事，跟我沒關(guān)系了，然后我作為業(yè)務(wù)員只是負責(zé)把我的這個車賣出去就可以了，所以這是風(fēng)險文化第一個要點就是一定要告訴他整個風(fēng)險管理文化中你的這個銷售產(chǎn)品是賣車加回款，換句話說，有時候企業(yè)在給業(yè)務(wù)員做所謂的KPI指標(biāo)設(shè)計時一定要給市場業(yè)務(wù)人員加上回款的指標(biāo)，同時好比說給我們的風(fēng)險適當(dāng)?shù)募由弦恍╀N售的指標(biāo)，從而得到一個平衡，如果業(yè)務(wù)只有市場指標(biāo)，風(fēng)控只有風(fēng)險控制指標(biāo)，陰陽就失衡了，水平的指標(biāo)平衡一點，就會讓他們自己之間就會有一個融合和促進；

 

第二個就是說我們講要催款，要光明正大，這是一個態(tài)度的問題，很多時候會發(fā)現(xiàn)我們的一些負責(zé)貸后管理同事都會犯這個毛病，因為通常來講第一層催收是從我們業(yè)務(wù)人員開始，很多業(yè)務(wù)員會覺得我當(dāng)時做了一個客戶很難很不容易，我不能輕易的把這個客戶丟了，所以感覺催收的時候，不是客戶欠款，是催收的業(yè)務(wù)員在欠款一樣，就是很容易低聲下氣，這樣就會容易讓客戶采取一種不好的措施跟你去對抗下去。

 

第三個就是要明白債務(wù)人總是先把錢付給他壓力最大的債權(quán)人，要明白一個催收態(tài)度問題，不能慣著客戶還款的習(xí)慣，不然一而再，再而三拖延會造成不好的影響，其實這個歸根究底就是企業(yè)的風(fēng)險管理文化問題了，一切問題都在賬款到期先解決，絕不拖延，如果客戶是因為質(zhì)量問題造成的還款的問題，那么其實解決它的風(fēng)險最大的問題是在于你盡快與你的關(guān)系協(xié)調(diào)，廠方也好，協(xié)調(diào)資源方也好，把它的所謂的質(zhì)量問題趕緊幫它解決掉，這是最大的一個前提。

 

 

這是我們最開始總結(jié)了八個所謂的一個其中風(fēng)險文化，然后這里邊其實大體上也是一個經(jīng)驗總結(jié)，然后各位如果覺得有道理的話，可以根據(jù)這個整體的情況，把它轉(zhuǎn)變成公司的一個管理文化，每個人對這個東西理解得越深，因為我們自己做過一段時間，我發(fā)現(xiàn)效果挺好的，那么這里邊其實呢兩個關(guān)鍵點：

 

一個是盯和力度，就是你有這個風(fēng)險，這種催收客戶，這種預(yù)期的客戶一定要盯住，就是一刻都不能松，只要松了這個事就麻煩，就是你這個勁兒不能泄；力度是怎么看，就是說你要逐漸的給客戶去施壓，換句話說，要有策略的客戶給客戶施壓，而且剛開始怎么樣？后一步一步怎么樣，什么時候通過誰去談？循序漸進有策略地去進行這個催收，根據(jù)痛點做一些相應(yīng)的一個設(shè)計；

第二個是行動要果決，就這個事我既然想干了，一定要快，不要拖拖拉拉，我們后邊有相應(yīng)的一個講解，這就不再多講了。

 

 

內(nèi)部信審人員在對客戶評估時該如何做？

 

第一個風(fēng)險識別是我們是針對自然人的，那么在于我們內(nèi)部的信審人員進行培訓(xùn)的一個大體材料，其實我們把它歸結(jié)成了六個問號：

 

你的品德過關(guān)嗎？

你的身體健康嗎？

你的家庭幸福嗎？

你的信用還在嗎？

你的住所穩(wěn)定嗎？

你的經(jīng)驗豐富嗎？

 

這個是我們要求我們的信審人員對客戶的六個問題，但是不一定是這么去問，但是在所有的問題中，你的話術(shù)里邊要把這六個問題問清楚，那么基本上來說我們就可以對客戶有一個大體的一個判斷：

 

你的品德過關(guān)嗎？就好比說有沒有什么不良嗜好，類似酗酒賭博這些等等；

 

你的身體健康嗎？這個很重要，特別搞大車，我發(fā)現(xiàn)我們很多的客戶，連年勞累造成身體透支的，如果身體不好，一年下來他的身體就不行了，或者出現(xiàn)大病了，那么他的貸款肯定是還不上，然后另外這個還有一個衍生就是說你的家人的身體健康，如果你的家人里邊也有這種有大病隱患或者有大病的，客戶負擔(dān)很大的，有可能將來也對他的還款造成一定的影響；

 

你的家庭幸福嗎？舉個例子，我們在后期催收的時候會發(fā)現(xiàn)一個問題，如果是丈夫不還錢，你就找到妻子，客戶的妻子非常的冷淡，覺得又不是自己的事情，有的可能是互相裝互相配合，但是很多一部分都是這樣，他們夫妻的關(guān)系不好，換句話說，夫妻關(guān)系不好，家庭不幸福，那他極有可能出現(xiàn)一些問題，第一有可能造成身體出現(xiàn)問題，因為情如果傷久了自然會傷身，第二有可能品德會出現(xiàn)問題，我家里邊沒有一個歸宿感，那我就不如出去賭兩把去，出去喝點花酒什么的，所以這一點也是一個很重要的；

 

你的信用還在嗎？其實這個很簡單，就是我們可能會就是我們現(xiàn)在所謂的查個人的征信，比如公司的一個小老板，我們也會想辦法調(diào)查一下，比如說他是否有拖欠公司員工的工資的行為啊等等這些跟他信用有關(guān)的事，所以叫你的信用還在嗎？

 

你的住所穩(wěn)定嗎？很簡單，換句話說你在當(dāng)?shù)啬闶欠裼凶约旱姆€(wěn)定的一個住房？特別是這種非當(dāng)?shù)貞艏?，我們要求是?dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的這種住所，但是這里邊它是有一個變數(shù)的，比如說我是外地的，我在本地沒有我自己名下的住宅，但是呢我在這有一個廠子，而且我這個廠子運轉(zhuǎn)的還不錯，而且短時間呢也沒有什么風(fēng)險，那么基于這點考慮，如果他沒有固定住宅，我們認為也沒有太大的一個關(guān)系，因為所謂的住所穩(wěn)定，就是說他在這里邊逃離的成本有多大。

 

你的經(jīng)驗豐富嗎？這個其實只要主要針對的就是我們所謂的商用車領(lǐng)域了，也就換句話說，商用車領(lǐng)域最主要的就是看你的運營經(jīng)驗是否豐富，換句話說你會不會通過運輸掙到錢，那么這里邊其實也是對我們限制人員要求最高的一個地方，就是你怎么通過你的話術(shù)，然后通過你這個行業(yè)的了解，判斷出客戶的經(jīng)驗是否豐富，這是最難的一點，其他幾個地方都可以通過固定的話術(shù)去解決，但只有這一點需要不停的培訓(xùn)才能做成。

 

之前遇到過一家公司，特別有意思，它的風(fēng)控審批跟風(fēng)控后期的管理分成了兩個部門去管，也就是說審批是一幫人，然后催收是一幫人，這兩個部門分為兩個老大去管，結(jié)果出現(xiàn)一個什么問題呢，他們之間沒有交集，就好比說我是做資產(chǎn)管理的，可能我收了好多車或者我遇到了很多客戶，但是這些信息審批的人不知道！就是部門之間沒有一個溝通渠道去告訴他這種客戶可能會有問題，以后你審批的時候小心一點，其實這個又回到我們剛才那個問題了，就是我們企業(yè)運營流程是有問題的，相互之間沒有一個促進作用，所以這邊就有個問題很重要，就是資產(chǎn)管理人員和風(fēng)控審批權(quán)跟業(yè)務(wù)員定期是不是需要交流，需要一個信息共享，所以這是我們針對個人風(fēng)險識別我們提煉的幾個要點。

 

我們針對法人客戶的風(fēng)險識別，同樣是六個問號：

 

第一個是你的資質(zhì)合規(guī)嗎？換句話說，做法人肯定要看三證等等，包括這個實際的控制人，包括你的股權(quán)關(guān)系合不合規(guī)等等；

 

第二個就是你的身份真實嗎？很多時候我們做法人客戶的時候，我們都要求他的法人代表或者他的實際控制人作為一個擔(dān)保人是吧，但是這邊有很多種情況，就是他的法人代表是一個代持的，所以這塊你要搞清楚代持的肯定是不行的，一定要把他的實際控制人挖出來；

 

第三個你的管理到位嗎？就是說我們會去那個企業(yè)的時候，我們會看很多東西，舉個最簡單的道理，你在辦公室干凈不干凈，其實網(wǎng)上不是有一個段子嗎？看你的整個的管理情況怎么樣，我看公司人員那種工作狀態(tài)，然后我看看你匯報的一個程序，甚至我看看你準備資料的時候是一個什么樣的過程等等從這些細節(jié)都可以看到你的管理是否到位。一個管理不到位的一個企業(yè)，它一定是不具備長期可持續(xù)性發(fā)展的；

 

第四個是你的經(jīng)營出眾嗎？換句話說我們要看什么呢，我要看你的經(jīng)營能力了，那么如果就我們商用車而言是一個什么概念？

換句話說，我不僅僅要看你的報表，同時要看你的客戶，好比說你是有很多個客戶組成的，還是你只有一個單一的客戶，那么你對客戶的依賴性怎么樣，然后你的借款怎么樣？然后甚至你們公司服務(wù)的企業(yè)在行業(yè)里邊出于一種什么樣的位置，我們都要去考量。

 

第五個就是你的還款靠譜嗎？那么這個換句話說就是我們要做客戶整個的報表分析了，包括其中的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，一些邏輯性關(guān)系，然后做出來的一些東西，以及你的收益能否來覆蓋我的還款。第一還款來源，第二還款來源是什么？然后我資產(chǎn)變現(xiàn)的一個能力，對這個總體的一個考量；

 

最后一個就是你的資金從哪來，然后這里邊其實是是兩塊資金，第一個就是說你企業(yè)的購車資金從哪來，那么第二是你企業(yè)運營資金從哪來？然后第三就是你企業(yè)的還款資金從哪來，它不同的模式都會有不同的解讀方式，你購車資金來源不同，那么你產(chǎn)品設(shè)計你的風(fēng)險管控的方式就會完全不同。

 

如果你要做法人客戶的話，那么你要針對于整個的財務(wù)分析，還要對你的所有業(yè)務(wù)人員做一個認真細致的培訓(xùn)，這是一個重中之重。我們很多業(yè)務(wù)員確實不懂，那么這是我們針對法人風(fēng)險識別的六個要素。

 

以上就是我們本期汽車租賃風(fēng)險管理的一些經(jīng)驗之談，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，也歡迎大家有更多的業(yè)務(wù)實操經(jīng)驗可以分享出來一起學(xué)習(xí)借鑒。

來源：汽車金融幫專家智庫報告 作者：穆海龍 汽車金融資深專家