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　　來(lái)源 | 融資租賃圈兒

　　

　　READING導(dǎo)讀

　　

　　融資租賃這片林子里，租賃公司眾多，大體分有錢和沒錢兩種：有錢的租賃公司躺著等渠道或沒錢的租賃公司推項(xiàng)目；沒錢的租賃公司天天出去找資金、找項(xiàng)目、找渠道、找關(guān)系、找員工·····

　　

　　租賃公司的項(xiàng)目經(jīng)理也分兩種，一種是靠譜的項(xiàng)目經(jīng)理，另一種是其他項(xiàng)目經(jīng)理，而其他項(xiàng)目經(jīng)理中有一種號(hào)稱“項(xiàng)目殺手”的存在——不靠譜的項(xiàng)目經(jīng)理。如果你在推項(xiàng)目的時(shí)候不幸遇到了“項(xiàng)目殺手”，那么···好吧，祝你幸福。

　　

　　所謂事出反常必有妖，不靠譜的項(xiàng)目經(jīng)理之所以成為“項(xiàng)目殺手”是有原因的，他們可能是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，可能是因?yàn)橄胭嶅X，也可能是因?yàn)橄胪卣谷嗣}或者平衡過單概率，但最多的情況，其實(shí)是因?yàn)樗麄兡芰Σ粔?。總而言之?xiàng)目肯定會(huì)黃，至于怎么黃的，你聽他講的話那就是有風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)控覺得有風(fēng)險(xiǎn)斃了，領(lǐng)導(dǎo)覺得有風(fēng)險(xiǎn)否了，評(píng)委覺得有風(fēng)險(xiǎn)投了反對(duì)票等等。所以說(shuō)我們做金融的一定要學(xué)會(huì)穿透，一定要穿透他所說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)，從他推項(xiàng)目過程中表現(xiàn)的種種來(lái)判斷他究竟是不是“項(xiàng)目殺手”。

　　

　　本著造福租賃行業(yè)的偉大覺悟，作為租賃行業(yè)公知的本猴今天決定把這些“項(xiàng)目殺手”的特點(diǎn)公布出來(lái)，以供各位渠道及客戶好友識(shí)別并自覺繞行。

　　

　　特點(diǎn)

　　

　　01

　　

　　租賃小白之項(xiàng)目被拿來(lái)打怪升級(jí)

　　

　　俗話說(shuō)得好，每一個(gè)成熟項(xiàng)目經(jīng)理的背后，都躺著10個(gè)死掉的項(xiàng)目。只有做死了一定數(shù)量的項(xiàng)目以后，客戶經(jīng)理才知道下一個(gè)項(xiàng)目怎么做不會(huì)死。市面上至少百分之七八十的租賃公司沒有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這不像舞蹈演員可以在臺(tái)上一分鐘之前先歷經(jīng)臺(tái)下十年功，租賃業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，就像軍人的成熟過程一樣，基本都是在戰(zhàn)場(chǎng)（市場(chǎng)）上完成。尤其碰到那種培訓(xùn)材料看不下去，辦公室又不安分左右勾搭商務(wù)妹子的新業(yè)務(wù)員，被領(lǐng)導(dǎo)看見先是一頓批，然后會(huì)扭頭叫來(lái)部門里的租賃老炮兒小張或小王，說(shuō)小王你手里有小單子，給新來(lái)的同事一個(gè)，讓他去練練手。

　　

　　這種業(yè)務(wù)小白型“項(xiàng)目殺手”的特點(diǎn)很明顯，那就是本來(lái)一兩次可以收齊的材料，他可能分五六次找你要，今天問你要個(gè)三年一期財(cái)務(wù)報(bào)表，明天說(shuō)不對(duì)還要加上去年及近一期的科目余額表，上午剛發(fā)過去科目余額表，下午又來(lái)找你，說(shuō)“嗨，風(fēng)控還必須要求科目余額表能看到二級(jí)明細(xì)，麻煩再補(bǔ)充下”，你電話里滿聲答應(yīng)，心想著這傻屌就再給你補(bǔ)充最后一次?？傻饶愫貌蝗菀讍栘?cái)務(wù)補(bǔ)充完二級(jí)明細(xì)給他后，第二天，電話那頭小白無(wú)辜的聲音又傳來(lái)了：“哎呀，公司換了要求也不提前通知我們，不好意思呀，我們要求二級(jí)明細(xì)能看到交易備注，你昨天發(fā)的好像沒備注··能不能··”

　　

　　好了，如果到這一步的話，麻煩親愛的朋友遇到這種情況就直接客氣地問候下他親人，然后掛掉電話，因?yàn)楫?dāng)項(xiàng)目交給這么一個(gè)小白來(lái)做的時(shí)候，就已經(jīng)被判了死刑，所以再做下去也是無(wú)用功。還不如就此打住與他的合作，去找找其他合適的租賃公司或客戶經(jīng)理，省的浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)感情。

　　

　　特點(diǎn)

　　

　　02

　　

　　副業(yè)天王之項(xiàng)目被拿來(lái)套信息賺錢

　　

　　渠道勾兌項(xiàng)目的時(shí)候如果遇到了副業(yè)天王型項(xiàng)目殺手，那算是倒了八輩子血霉。此類客戶經(jīng)理屬于強(qiáng)個(gè)人能力低職業(yè)素養(yǎng)型選手，他們一般信息發(fā)達(dá)，左右逢源，場(chǎng)內(nèi)業(yè)績(jī)不愁，場(chǎng)外項(xiàng)目也玩的飛起。每年么老客戶做做，新開發(fā)的客戶視情況，要么為了完成業(yè)績(jī)?nèi)掏丛诠咀吡鞒套龅簦礃I(yè)績(jī)已經(jīng)完成了或單子比較大利潤(rùn)比較厚，那就趕緊撥通電話給自己熟悉的渠道，說(shuō)哎華為的單子我從一個(gè)渠道這里接到了啊，抓緊時(shí)間去找關(guān)系對(duì)接上客戶，或者你趕緊去陌拜，這項(xiàng)目閉著眼做10億，點(diǎn)位你到時(shí)候盡量談，能賺多少是多少，事兒成了別忘記兄弟我就行。

　　

　　副業(yè)天王型“項(xiàng)目殺手”對(duì)待渠道往往持性冷淡態(tài)度，你撥通了他的電話或發(fā)給他微信，在了解到項(xiàng)目基本信息后，項(xiàng)目能不能做他其實(shí)心里就已經(jīng)有了個(gè)底，項(xiàng)目能做的話，正常的客戶經(jīng)理會(huì)問你補(bǔ)充下立項(xiàng)材料，隔天立項(xiàng)前后會(huì)再補(bǔ)充些材料然后立項(xiàng)通過了走下一步盡調(diào)等流程。而副業(yè)天王型項(xiàng)目殺手不一樣，當(dāng)你把全套項(xiàng)目材料發(fā)給他后，你們倆的緣分似乎也已經(jīng)走到了盡頭，微信么半天不回，電話么秒掛隨即來(lái)一條信息“正在開會(huì)，稍后回您”，然后一等就是那么一天啊，像極了提上褲子不認(rèn)人的渣男，晚上裝模做樣給你來(lái)了一通電話，說(shuō)白天比較忙，項(xiàng)目還有些問題，我正在和風(fēng)控溝通，等有結(jié)果了告訴你，天色不晚了，你多喝點(diǎn)熱水，早點(diǎn)洗洗睡吧。光是一個(gè)立項(xiàng)流程就走了一個(gè)月的客戶經(jīng)理，你覺得他能做成項(xiàng)目嗎？識(shí)相的，趕緊拉黑換下一個(gè)。

　　

　　特點(diǎn)#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

　　

　　03

　　

　　萬(wàn)事無(wú)礙之項(xiàng)目被拿來(lái)拓展人脈

　　

　　本猴認(rèn)為，萬(wàn)事無(wú)礙型客戶經(jīng)理在這么多種項(xiàng)目殺手中屬最可恥的一類，無(wú)論你推給他什么項(xiàng)目，無(wú)論客戶本身有什么問題，反正“都沒問題！都可以做！約個(gè)時(shí)間先過去聊聊”“問題不大，推著試試！約個(gè)時(shí)間先過去聊聊”，哪怕你和他說(shuō)這公司實(shí)控人剛出事掛了，“沒關(guān)系，他老婆明天有空嗎，我們約時(shí)間先過去聊聊”

　　

　　此類項(xiàng)目殺手的營(yíng)銷打法比較清奇，他們本著一生二，二生四，四生業(yè)績(jī)的信仰，想盡一切辦法見到渠道或客戶，項(xiàng)目很爛什么的沒關(guān)系，立不立項(xiàng)什么的也沒關(guān)系，電話里先滿口答應(yīng)下來(lái)，他真實(shí)的目的是首先要見到你，然后詳盡地告訴你他做什么業(yè)務(wù)，順便介紹下身邊有沒有適合的客戶或渠道，幫忙介紹下。等你說(shuō)做完這單自然會(huì)介紹，那么他的臉色便似有瞬息變化，下一秒便跟你碰了杯子，哎呀這單子肯定全力推，我做事你放心，都在酒里。

　　

　　那么，等他回去后，他要么告訴你項(xiàng)目要上立項(xiàng)會(huì)，要么告訴你項(xiàng)目要上風(fēng)控會(huì)，反正首先是個(gè)由其他人決定結(jié)果的會(huì)議，然后隔三五天才會(huì)給你打電話：“張總啊，你不知道，都快把我氣死了，客戶資質(zhì)這么好，風(fēng)控竟然覺得客戶沒有抵押物所以給否了，我已經(jīng)修改了報(bào)告重新提給領(lǐng)導(dǎo)走復(fù)議流程，放心吧，這單子我一定爭(zhēng)取”，然后又是三五天“張總啊，太不好意思了，領(lǐng)導(dǎo)也覺得客戶有風(fēng)險(xiǎn)，復(fù)議給退回來(lái)了，不過您稍微再等我一天，我晚上請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)吃個(gè)飯按個(gè)摩，看看能不能爭(zhēng)取下”，再又三五天，電話那頭接通便是一聲長(zhǎng)嘆，長(zhǎng)嘆兮權(quán)小位卑無(wú)能為力，掩涕兮這單黃了對(duì)不起您，沒關(guān)系兮下次有單我豁命爭(zhēng)取，還請(qǐng)您兮有單子別忘記我。

　　

　　特點(diǎn)

　　

　　04

　　

　　舍小取大之項(xiàng)目被拿來(lái)平衡過單概率

　　

　　很多項(xiàng)目，其實(shí)屬于可做可不做，上會(huì)的時(shí)候如果風(fēng)控睜了眼那項(xiàng)目就不做，如果風(fēng)控閉了眼項(xiàng)目就通過。所謂過久必否，否久必過，風(fēng)控心里有那么一桿秤，可能在年初他一拍腦袋說(shuō)我今年要保持80%的過單率，以體現(xiàn)我傲視群雄的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，那么他這桿秤左右兩端的項(xiàng)目數(shù)量就定了，提10個(gè)項(xiàng)目過8個(gè)，提100個(gè)項(xiàng)目過80個(gè)，就這么簡(jiǎn)單。

　　

　　有些客戶經(jīng)理摸透了風(fēng)控這一脾氣，就像之前本猴一樣，比如今年提第四個(gè)項(xiàng)目了，前三個(gè)都過了，那這單子大概率會(huì)被否，或者比較坎坷。沒關(guān)系，把不重要的單子放在這一次上會(huì)，然后它就完成舍小取大的歷史使命。死了一個(gè)小項(xiàng)目，還會(huì)有另一個(gè)大項(xiàng)目站起來(lái)，那就夠了。

　　

　　識(shí)別舍小取大型項(xiàng)目殺手并不容易，所以勸你最好是能和他交交朋友：請(qǐng)他吃吃飯，聊聊天，唱唱k，或者有其他我沒想到的，你也可以帶他去嘗試?？傊退慌笥?，這樣他才會(huì)在碰到你的項(xiàng)目的時(shí)候放在第五次上會(huì)，所以我說(shuō)了這么多，是不是有人還欠我一頓飯？

　　

　　特點(diǎn)

　　

　　05

　　

　　雙商低能之項(xiàng)目被拿來(lái)浪費(fèi)資源

　　

　　碰到雙商低能型項(xiàng)目殺手，勸你善良一點(diǎn)，對(duì)他溫柔一點(diǎn)，因?yàn)槟悴恢浪驗(yàn)橥瓴怀蓸I(yè)績(jī)受了多少委屈，同事嘲笑他，領(lǐng)導(dǎo)排擠他，連對(duì)別人都超級(jí)溫柔的前臺(tái)小姐姐都不愿意幫他存快遞。所以，你能做的，就是千萬(wàn)、一定要給他公司打一通投訴電話，委婉勸退這類選手，不然留著這顆雷，不知道早晚要炸到誰(shuí)，公司肯定也樂意接到這通電話，這樣他的直系領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)有理由到總經(jīng)理哪里說(shuō)，李總，要么你侄子換到商務(wù)崗工作吧，你看客戶又打投訴電話了，再這樣下去，我們的客群關(guān)系很難維系啊！

　　

　　雙商低能型選手就太容易識(shí)別了，就是那個(gè)你請(qǐng)他吃飯，一進(jìn)來(lái)就坐到主賓位置上的那個(gè)；或是領(lǐng)導(dǎo)過來(lái)遞名片，坐著跟人家客套說(shuō)忘帶名片來(lái)你掃我微信的那個(gè)；或者是每次通電話你都插不上嘴說(shuō)話的那個(gè)；再或者是資料要了無(wú)數(shù)遍，每一遍都忘記保存的那個(gè)；對(duì)了，就是那個(gè)傻子，這種智商情商，你說(shuō)他能做成業(yè)務(wù)嗎？

　　

　　說(shuō)了這么多，歡迎那個(gè)膽大的渠道好友根據(jù)情況文末評(píng)論點(diǎn)名“項(xiàng)目殺手”示眾，我?guī)湍x加置頂！當(dāng)然了，作為一名合格的客戶經(jīng)理，也希望各位同仁能引以為戒，千萬(wàn)要對(duì)號(hào)入座，有則改之，無(wú)則加勉。愿租賃行業(yè)遠(yuǎn)離殺手，越來(lái)越好！