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　　來(lái)源：花貓叔叔   作者：崔震

　　

　　編者按

　　

　　需要聲明一下，我早已離開(kāi)遠(yuǎn)東，甚至已經(jīng)徹底離開(kāi)租賃行業(yè)，目前創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域與金融無(wú)關(guān)。我認(rèn)為更重要的，是從事租賃行業(yè)所積累的思考、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、規(guī)劃與整合資源的能力，是否能夠?qū)崿F(xiàn)跨崗位或跨行業(yè)的遷移，讓自己擺脫人才階段性與區(qū)域性的路徑依賴與能力陷阱，讓職業(yè)生涯越走越寬，這才具有更普世的意義。

　　

　　銷售有技術(shù)，有流程，但無(wú)技巧、無(wú)捷徑，基礎(chǔ)還是要回到產(chǎn)品本身，是否滿足客戶核心需求，創(chuàng)造價(jià)值并讓客戶感知到，離開(kāi)這一點(diǎn)，任何技巧都是空中樓閣，旁門左道，感謝那段時(shí)光，感謝幫助過(guò)我的每一個(gè)人！

　　

　　本文寫(xiě)于2010年大年初三。

　　

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　　你好，小李。

　　

　　很高興能做你的“導(dǎo)師”，之所以要加引號(hào)，既不是妄自菲薄，也非名不符實(shí)，只是想讓你知道，在遠(yuǎn)東，真正的導(dǎo)師不僅是某個(gè)具體人，更是你所面對(duì)的市場(chǎng)、客戶、同事、制度和你的內(nèi)心，這一點(diǎn)你遲早會(huì)體會(huì)到。

　　

　　今天給你寫(xiě)這封郵件，主要想和你分享這幾年來(lái)的感悟，借此希望能幫你少走彎路，更快更穩(wěn)地在遠(yuǎn)東成長(zhǎng)。在此，我把體會(huì)最深的三點(diǎn)和你分享，希望對(duì)你的工作有所幫助。

　　

　　首先，在遠(yuǎn)東，要及早樹(shù)立多元化的可控目標(biāo)，對(duì)高薪、職位的追求無(wú)需太過(guò)功利、可以有一種相對(duì)穩(wěn)健的心態(tài)。

　　

　　不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，追求高薪、高職是每個(gè)職場(chǎng)人正常的心態(tài)，也是一個(gè)專業(yè)人士應(yīng)有的追求 。但我想說(shuō)，對(duì)薪水、職位的追求無(wú)需太直接、太功利，因?yàn)檫@些都只是工作的副產(chǎn)品，是一個(gè)長(zhǎng)期的追求，而不是短期需要太在乎的目標(biāo)。

　　

　　目標(biāo)有兩種，一種是通過(guò)你自己的努力可以實(shí)現(xiàn)的，一種是要通過(guò)影響別人來(lái)實(shí)現(xiàn)的。很多功利性目標(biāo)如升職、加薪都屬于后者，這不是僅憑一廂情愿就能實(shí)現(xiàn)的。但有些目標(biāo)，基本上通過(guò)自己的努力就能實(shí)現(xiàn)，比如每天拜訪三、四家客戶；在現(xiàn)場(chǎng)考察、項(xiàng)目操作、復(fù)盤評(píng)估等環(huán)節(jié)上認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)致細(xì)心；通過(guò)公司、部門組織的內(nèi)部培訓(xùn)和考試等，這些可控目標(biāo)是你短期內(nèi)應(yīng)該樹(shù)立并完成的。

　　

　　同時(shí)請(qǐng)注意我特別提到的“目標(biāo)的多元化”這個(gè)概念，因?yàn)檫@關(guān)系到今后在你遇到挫折時(shí)，你能否有足夠的抗壓性。先舉個(gè)我個(gè)人的例子，在來(lái)遠(yuǎn)東之前我在某大型外企工作，過(guò)著體面的小白領(lǐng)生活，在無(wú)意間看到《圈子圈套》后被震撼到——原來(lái)銷售工作可以如此豐富多彩。只可惜原來(lái)的公司沒(méi)給我更換部門的機(jī)會(huì)，相比而言，遠(yuǎn)東對(duì)我來(lái)說(shuō)可謂是難得的平臺(tái)和挑戰(zhàn)，讓我從一個(gè)銷售門外漢跨到了大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)。

　　

　　在遠(yuǎn)東，作為一名客戶經(jīng)理，你從事的不僅僅是銷售。還涉獵“風(fēng)險(xiǎn)管理、法務(wù)合同、商務(wù)運(yùn)作”等更廣泛的領(lǐng)域，要成為一個(gè)成熟的專業(yè)人士就必須經(jīng)受一定時(shí)間的歷練。所以在遠(yuǎn)東，我的第一目標(biāo)是盡量在3-5年內(nèi)，基本掌握市場(chǎng)、營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)、法務(wù)、財(cái)務(wù)管理的理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用，把業(yè)績(jī)的追求放在第一位。我想只要做到了專業(yè)敬業(yè)，業(yè)績(jī)突出，培養(yǎng)了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，前途和錢途都一定會(huì)是光明的。

　　

　　因此我想說(shuō)，在開(kāi)始遠(yuǎn)東職業(yè)生涯的早期，一定要樹(shù)立自己多元化的工作目標(biāo)，相反，追求任何單一且不可控的目標(biāo)，結(jié)果往往只會(huì)帶來(lái)痛苦和彷徨，這是我想和你分享的第一點(diǎn)感悟。

　　

　　其次，在最開(kāi)始的階段，就要牢牢樹(shù)立這樣的觀念，即銷售是一門科學(xué)，有其自身的規(guī)律，不以我們的個(gè)人意愿、情緒為轉(zhuǎn)移。

　　

　　作為遠(yuǎn)東的客戶經(jīng)理，前期承擔(dān)著開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶的任務(wù)，這實(shí)際上是一種銷售行為。綜合很多人的共識(shí)和我自己的體會(huì)，有關(guān)銷售工作，最致命的誤區(qū)是：以自我為中心，靠本能推銷。在有些外行人看來(lái)，銷售和諸如推銷、關(guān)系、人情、喝酒等是關(guān)聯(lián)在一起的，而事實(shí)遠(yuǎn)非如此，銷售是一門科學(xué)，或者說(shuō)是一門靠近科學(xué)的藝術(shù)。

　　

　　把銷售工作看作一個(gè)客觀的科學(xué)過(guò)程至少有兩點(diǎn)好處：

　　

　　第一，它會(huì)讓你理性地進(jìn)行客戶拜訪并平和地面對(duì)其中不可避免的挫折。

　　

　　正因?yàn)樗且婚T科學(xué)或者一門藝術(shù)，所以如果其中出了問(wèn)題，那會(huì)有至少兩種情況：要么是我們做錯(cuò)了什么，比如說(shuō)沒(méi)有在特定的階段、特殊的情況下做出特定的銷售動(dòng)作；要么是我們做了所有應(yīng)該做的動(dòng)作，但最后依然沒(méi)有結(jié)果。

　　

　　兩種情況都不要灰心，你唯一需要做的就是再次復(fù)盤演練、深入分析，盡力挖掘問(wèn)題的深層原因并進(jìn)行補(bǔ)救、耐心等待，在“人”和“事”組成的營(yíng)銷活動(dòng)中，當(dāng)你認(rèn)真負(fù)責(zé)、專業(yè)敬業(yè)地工作時(shí)，該發(fā)生的一定會(huì)發(fā)生。面對(duì)科學(xué)，就要有科學(xué)的態(tài)度，冷靜和理智將永遠(yuǎn)是貫穿我們工作的主線。如果可以，就把每一次的客戶拒絕當(dāng)作一次科學(xué)實(shí)驗(yàn)，成功的科學(xué)實(shí)驗(yàn)需要無(wú)數(shù)次的實(shí)驗(yàn)探索，如此，則心態(tài)平和，不至于太過(guò)影響自己的情緒。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

　　

　　舉個(gè)例子，是我曾操作過(guò)的一個(gè)項(xiàng)目，客戶具有一定的合作意愿，但總是在產(chǎn)品價(jià)格上提出異議。經(jīng)過(guò)幾次復(fù)盤反思，我在兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上進(jìn)行補(bǔ)救：一是在整個(gè)決策鏈上打通信任關(guān)系，而非在個(gè)別節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵人群身上多次營(yíng)銷；二是充分引導(dǎo)“資金價(jià)值”的重要性和時(shí)效性，讓客戶不再糾結(jié)報(bào)價(jià)方案。最終，報(bào)價(jià)方案在客戶股東會(huì)上一致通過(guò)，結(jié)果自然就朝著有利于我司的方向走了。

　　

　　第二，既然銷售是一門科學(xué)，必然有一組概念和一套邏輯上自洽的理論，并且在實(shí)踐中可以重復(fù)和觀測(cè)到，這會(huì)激勵(lì)你去形成自己的銷售觀。

　　

　　任何銷售都是對(duì)人的銷售，無(wú)論你賣的是產(chǎn)品還是服務(wù)，也無(wú)論你從事的是快消行業(yè)還是設(shè)備、原料等生產(chǎn)要素行業(yè)。即使我們的工作看上去像是對(duì)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷，其實(shí)也無(wú)非是針對(duì)決策鏈上決策關(guān)鍵人進(jìn)行營(yíng)銷。

　　

　　既然是面向人的工作，那就要深入研究人的心理活動(dòng)，客戶怎么想是很重要的。你的任何銷售動(dòng)作都是針對(duì)他采購(gòu)過(guò)程不同階段的心理活動(dòng)而設(shè)計(jì)的，不是你自己本能的、更不是你天馬行空想當(dāng)然后隨意發(fā)揮的?？蛻舻牟少?gòu)過(guò)程本質(zhì)上是個(gè)認(rèn)知過(guò)程，符合認(rèn)知心理學(xué)的一般規(guī)律，其對(duì)融資產(chǎn)品的選擇也如此。

　　

　　《銷售行為學(xué)》中對(duì)采購(gòu)流程所作的劃分：需求意識(shí)、需求定義、選擇評(píng)估、最終認(rèn)可、控制評(píng)估和數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)這幾個(gè)階段。在每個(gè)階段中，有各自的目標(biāo)和認(rèn)知特點(diǎn)，需要我們?nèi)ダ硇缘胤治?、挖掘，然后做出這個(gè)階段應(yīng)該做的動(dòng)作。

　　

　　比如在需求意識(shí)階段，我們需要做的是把客戶的現(xiàn)有問(wèn)題顯性化，誘導(dǎo)其解決問(wèn)題的緊迫感；而在需求定義階段，則要以專業(yè)知識(shí)幫助客戶分析我們的產(chǎn)品及對(duì)其經(jīng)營(yíng)的益處，引導(dǎo)、凸顯我們的價(jià)值，幫他建立“什么樣的融資產(chǎn)品才是最適合我的”的觀念；在控制評(píng)估階段，我們需要維護(hù)好客戶關(guān)系，穩(wěn)定并提升客戶滿意度等等。對(duì)客戶特定心理階段的分析一如高科技行業(yè)的研發(fā)，需要我們投入大量精力，定期進(jìn)行分析、測(cè)試、修正、再分析……這一點(diǎn)非常重要，要慢慢體會(huì)。

　　

　　最后，我們對(duì)人生的態(tài)度決定了我們所能達(dá)到的高度。

　　

　　聽(tīng)上去有些虛，其實(shí)想表達(dá)的意思是：如果你只想著完成業(yè)績(jī)，那你充其量只是個(gè)推銷員，在客戶面前難免暴露出一副搶錢的嘴臉，就像很多保險(xiǎn)推銷員一樣，信任感很難建立。將自己的喜怒哀樂(lè)建立在一個(gè)項(xiàng)目的成敗上是一件很可悲的的事。營(yíng)銷管理最高的境界應(yīng)該是擁有一顆真誠(chéng)的心去提供價(jià)值、追求共贏。在風(fēng)險(xiǎn)管理到位的前提下專業(yè)敬業(yè)地去幫助我們的客戶發(fā)展，客戶發(fā)展了，我們也就發(fā)展了。所以遠(yuǎn)東的營(yíng)銷理念還是非常有道理的——“借您翅膀，我們共飛翔”，“我們追求的不僅僅是利潤(rùn)”等。

　　

　　任何營(yíng)銷技巧都比不上你和客戶的信任關(guān)系，也比不上你長(zhǎng)期提煉總結(jié)的營(yíng)銷科學(xué)，更比不上你經(jīng)歷過(guò)后的成長(zhǎng)、成熟。只有本著這樣做人的初心和做事的態(tài)度，才能讓我們?cè)诼殬I(yè)道路上越走越遠(yuǎn)。

　　

　　路很長(zhǎng)，沿途的風(fēng)景也很美，工作上有什么問(wèn)題就直接告訴我，我解決不了的，還有部門幫你解決，將工作上的事情放在桌面上談，保持足夠的透明度，有什么想法和意見(jiàn)也請(qǐng)?zhí)孤实亟涣?，我們始終是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，好的團(tuán)隊(duì)理應(yīng)坦誠(chéng)、團(tuán)結(jié)，只有如此長(zhǎng)此以往，我們的團(tuán)隊(duì)才會(huì)形成堅(jiān)不可摧的凝聚力。